จากภาพยนต์ A Beautiful mind แนวคิดของ John Nash (นำเเสดงโดย Russel crow) เราจะได้เห็นถึงความคิดของแนชที่คิดว่าการเจรจาต่อรองที่ทำให้ทั้งสองฝ่าย(คู่กรณี หรือ คู่ความ คู่แข่งขัน) นั้นสามารถเกิดผลที่ทำให้ทุกฝ่ายนั้นได้รับชับชนะได้ เเละสามารถเกิดขึ้นได้ในชีวิตจริง ดังนั้น จึงเกิดเป็นแนวคิด/ทฤษฎีนี้ขึ้นมา
ซึ่งแนวคิด/ทฤษฏีนี้ เกิดขึ้นจากฉากๆหนึ่งที่แนชนั้นได้พูดคุยกับบรรดาเพื่อนๆในบาร์แห่งหนึ่งที่ได้มีสาวสวยผมบลอนด์นางหนึ่งโผล่ขึ้นมาในฉากๆนั้น แนชพูดว่า
"ถ้าเราแย่งกันจีบสาวผมบลอนด์เราก็จะขัดขากันเองเเละไม่มีใครได้เธอไป แล้วถ้าเราหันไปจีบเพื่อนๆของเธอสาวๆเหล่านั้นก็จะเชิดใส่เพราะไม่มีใครอยากเป็นตัวสำรองของใคร
แต่ถ้าไม่มีใครจีบสาวผมบลอนด์นั่นก็จะเป็นการไม่ไปดูถูกสาวอื่นๆด้วยเเละเรา (ผู้แข่งขัน)ก็ไม่ขัดขากันเองเราทุกคนก็จะชนะ (ในที่นี้ผลลัพธ์หมายถึงการได้สาวไปครอบครองเพื่อขึ้นเตียง)"
ในเนื้อหาท่อนที่แนชกล่าวนั้น ก่อให้เกิดเเนวคิดในการหาแนวทางให้ทุกฝ่ายนั้นได้รับชัยชนะโดยที่ไม่มีฝ่ายใดเสียเปรียบฝ่ายใด ถ้าทุกฝ่ายต้องการเพียงแค่ผลลัพธ์ที่มิได้เจาะจงถึงที่มาของผลลัพธ์นั้นๆ ด้วยเหตุนี้เส้นทางของผลลัพธ์นั้นจึงมีความสำคัญน้อยกว่า ผล ที่ได้รับนั่นเอง
ถ้าเปรียบได้กับการสงครามที่ในหลายๆสมรภูมินั้นต้องการเพียงแค่ผลลัพธ์ให้ได้มาซึ่งชัยชนะ เเต่มิได้คำนึงถึงผลของความสูญเสียหรือผลกระทบระหว่างเส้นทางของการได้รับชัยชนะนั้น นั่นเท่ากับว่า การประลองศึกนั้นย่อมมีโอกาศเพลี่ยงพล้ำที่ส่งผลต่อความพ่ายแพ้ก็เป็นได้นั่นเองเพราะการคิดถึงผลลัพธ์มากเกินไป กลับทำให้พลาดโอกาสในการพลิกสถานการณ์ในบางช่วงจังหวะที่อาจจะก่อให้เกิดผลที่เปลี่ยนแปลง ผล ของสงครามนั้นๆได้
แต่ถ้า การศึกนั้นไม่ได้ต้องการให้เกิดความสูญเสียทางไพร่พลนั้น ดังเช่นยุคของสงครามเย็นระหว่างรัสเซียกับอเมริกาหรือเกาหลีเหนือ เเละเกาหลีใต้ หรือ ไทยกับ กัมพูชา ความสูญเสียของไพร่พลจึงนับว่ามีค่าเป็นศูนย์ไปในทันที
เพราะสิ่งที่จะเกิดความสูญเสียนั้นกลับกลายเป็นความสูญเสียในเชิงของการชิงความได้เปรียบทางการฑูตเเละข้อมูลข่าวสารการชิงไหวพริบของผู้นำประเทศคู่พิพาทนั้นๆเสียมากกว่าการชิงความได้เปรียบทางข้อมูลข่าวสารบิดเบือนข้อมูลเพื่อให้คู่แข่งนั้นเกิดการประเมินสถานการณ์ที่ผิดพลาด ทำให้คู่เเข่งเสียเวลาในการคัดกรองข่าวสารนั้นหรือเกิดการปั่นหัวของผู้คนในประเทศนั้นๆก่อให้เกิดการปฏิวัติหรือก่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงทางการเมืองได้ทำให้ฝ่ายที่ลงมือปฏิบัติก่อนเกิดความได้เปรียบเพราะสามารถสร้างความปั่นป่วนให้กับคู่แข่งหรือคู่ต่อสู้ได้ไม่มากก็น้อย
ดังนั้น จึงได้มี ทฤษฎี H.M.L เพื่อใช้ในการเจรจาต่อรอง เกิดขึ้นมาเพื่อรองรับสนับสนุนในการตั้งค่าของการเจรจาต่อรองเพื่อลดทอนการสูญเสียของตนให้มากที่สุด
การเจรจาต่อรอง หมายถึง กระบวนการในการที่จะให้คู่เจรจาเดินทางเข้าหากันเพื่อมุ่งเป้าหมายก็คือข้อยุติที่มีผลประโยชน์ร่วมกันเป็นเดิมพัน กระบวนการในการเจรจาดังกล่าวเรียกว่า “Negotiating Continuum”
ในการเจรจานั้นคู่เจรจาแต่ละฝ่ายจะต้องมีการกำหนดเป้าหมายของตนเองในการเจรจา เป้าหมายในการเจรจานั้นมี 3 ระดับ เป้าหมายดังกล่าวเราเรียกว่า
“ ทฤษฎี H.M.L.”
“H” (High) เป้าหมายระดับสูง หมายถึง เป้าหมายที่คู่เจรจาต้องการบรรลุเป้าหมายสูงสุด คือ บรรลุ 100% ถือได้ว่าเป็นเป้าหมายอุดมคติ (Ideal Position) เป้าหมายดังกล่าวเป็นเป้าหมายที่คู่เจรจาอยากจะให้เกิดขึ้นสูงสุด
“M” (Medium) เป้าหมายระดับกลาง หมายถึง เป้าหมายที่คู่เจรจาต้องการบรรลุเป้าหมายระดับ 75 %
“L”(Low) เป้าหมายระดับต่ำสุด หมายถึง เป้าหมายที่คู่เจรจาต้องการจะได้อย่างน้อย 50 % เราเรียกระดับนี้ว่าระดับที่เป็นขอบเขตจำกัด (Limit Position) ในการเจรจาถ้าต่ำกว่าระดับนี้คู่เจรจาจะเสียมากกว่าได้ซึ่งเกินขอบเขตที่เขาจะยอมเจรจาด้วย
แต่ ข้อจำกัดในการเจรจาหรือขอบเขตเจรจา อาจจะหมายถึง ข้อจำกัดในเรื่องของอำนาจ ถ้าเกินจากจุดนี้แล้วเขาไม่มีอำนาจในการเจรจาก็อาจจะทำให้การเจรจาไม่ประสบผลสำเร็จ หรืออาจจะเป็นข้อจำกัดในแง่เงื่อนไขทางด้านราคา ถ้าเกินราคาระดับใดระดับหนึ่งไปเขาไม่สามารถที่จะต่อรองด้วย หรืออาจจะหมายถึงข้อจำกัดในแง่จำนวนในการที่จะตกลงกันถ้าต่ำกว่าจำนวนนี้ไม่สามารถรับได้ ข้อจำกัดดังกล่าวนั้นจะเป็นปัญหาที่จะทำให้การเจรจาไม่สามารถประสบความสำเร็จเนื่องจากว่าเกินขีดที่เรียกว่า “ต้นทุน” เพราะถ้าต่ำกว่าระดับนี้หมายความว่าคู่เจรจาจะเป็นผู้เสีย (Loser) และไม่ใช่ผู้ได้ (Winner) ซึ่งจะนำไปสู่การเจรจาที่ไม่ประสบความสำเร็จ
ในการเจรจาที่จะประสบความสำเร็จได้นั้น หมายความว่า คู่เจรจาสามารถที่จะหาจุดร่วมที่เป็นประโยชน์ต่อกัน ถ้าพิจารณาจากทฤษฎี H.M.L. ก็หมายถึงจุดต่ำสุด(Low) ของทั้งสองฝ่ายต้องมีความคาบเกี่ยวกัน เราเรียกว่า “บริเวณที่หาข้อยุติได้” (Bargaining Arena) ซึ่งหมายถึงบริเวณที่คู่เจรจาต่างก็ได้ด้วยกันทั้งคู่ (WIN – WIN) ส่วนใครจะได้มากหรือได้น้อย ย่อมขึ้นอยู่กับอำนาจต่อรองและความชำนาญในการเจรจาต่อรอง
ดังนั้น ผู้ใช้ทฤษฏีเกมส์เพื่อการต่อรองหรือประเมินคู่แข่งนั้นย่อมจะต้องมีเป้าหมายในใจ หรือที่เราๆเข้าใจกันได้ว่า "ยุทธศาสตร์" ซึ่งหลายๆครั้ง หรือทุกครั้งเป้าหมายที่เรียกว่ายุทธศาสตร์นี้ จะต้องถูกร่างไว้เพื่อเป็นกรอบของการต่อรองในใจของแต่ละฝ่ายว่าจะรับความสูฐเสียได้ในระดับมากแค่ไหน (High Medium หรือ low) นั้นคือเป้าที่ถูกกำหนดไว้เพื่อสร้างภูมิคุ้มกันให้กับตนเอง เพื่อให้เกิดความสูญเสียที่น้อยที่สุดที่จะรับได้
ด้วยเหตุนี้ ความสูญเสียจากการเเข่งขันนั้นย่อมเกิดขึ้นได้กับทุกผู้เเข่งขัน แต่ความสูญเสียนั้นสามารถระงับหรือบรรเทาได้จากความรอบคอบวางแผนหรือการวางหมากที่รู้ทันคู่แข่ง หรือมีข้อมูลเชิงลึกเพียงพอต่อการรองรับความสูญเสียที่จะเกิดจากการแข่งขันได้